Cómo crear una estrategia promocional para el éxito de la marca

¿Qué es una estrategia promocional?

Una estrategia promocional, o estrategia de promoción de ventas, es un plan sobre cómo tu empresa comunicará el valor de un producto o servicio a tu público objetivo y lo motivará a comprar. Cubre todo, desde el tipo de oferta que realizarás hasta cómo, dónde y cuándo la promocionarás.

Una estrategia de promoción bien elaborada no solo genera un aumento a corto plazo en las ventas, sino que también te ayuda a llegar a clientes potenciales en el momento adecuado y hacer que avancen de manera más eficiente en el proceso de compra.

La promoción es una de las cuatro “P” del marketing, junto con el producto, el precio y el punto de venta. Mientras que las otras tres P definen lo que estás vendiendo, lo que cuesta y dónde la gente puede conseguirlo, la promoción es la forma en que te aseguras de que la gente lo sepa.

Sin ella, incluso un gran producto a un precio justo puede pasar desapercibido. Tus esfuerzos de marketing unen las cuatro P, comunicando el valor de tu producto, reforzando tu estrategia de precios y dirigiendo el tráfico a donde vendas, desde la venta directa hasta las tiendas digitales.

Hacer una promoción sin un plan suele dar resultados incoherentes. Quizás veas un aumento del tráfico durante la promoción, pero si no tienes una estrategia clara, ese interés casi nunca se traduce en crecimiento a largo plazo.

Un plan documentado le da estructura y propósito a tu promoción. Además, te permite hacer lo siguiente:

• Establece objetivos medibles: Saber si estás tratando de aumentar los ingresos, hacer crecer tu lista de correo electrónico o mover el exceso de inventario determina todas las demás decisiones que tomas, desde tu tipo de oferta hasta tu combinación de canales.
• Mantente coherente en todos los canales: un plan garantiza que tus mensajes estén alineados, ya sea que alguien te encuentre por correo electrónico, las redes sociales o la optimización de motores de búsqueda.
• Aprende y mejora con el tiempo: al documentar tu método, tendrás algo concreto que evaluar una vez finalizada la promoción. Eso facilita enormemente el perfeccionamiento de tu próxima estrategia de promoción exitosa.

Consejos de expertos para crear una estrategia promocional sólida

La mayoría de las promociones tienen 2 objetivos principales: aumentar las ventas y maximizar la exposición al mercado. A medida que creas una estrategia orientada hacia esos objetivos, recuerda los siguientes consejos.

Diseña promociones sencillas

Es probable que obtengas una alta tasa de respuesta si tus promociones son fáciles de entender y de cumplir. La estrategia más sencilla es un descuento en el artículo para todo el mundo. Si tachas el precio original en tu sitio web y pones el nuevo precio, quizás con una tipografía en negrita, la gente podrá ver fácilmente el beneficio de la promoción.

Otra opción es utilizar códigos promocionales. Cuando lo hagas, tendrás que asegurarte de que el código promocional sea fácil de usar. No hagas que la gente deba buscar el código una vez que entraron en tu sitio web.

Si envías un correo electrónico, muestra el código promocional de manera clara para que la gente pueda volver a buscarlo si olvidaron copiarlo. Plantéate también la posibilidad de publicar el código en tu sitio web para facilitar el acceso.

Agrupa productos

Una forma de vender más productos es gracias a los paquetes, donde se ofrecen dos o más productos con un costo combinado menor que cuando se compran por separado. Los vendedores a menudo utilizan esta estrategia para ofrecer un producto que no se está vendiendo mucho y lo combinan con otro más popular.

Imagina que eres un vendedor de joyas y tienes pendientes a $20 el par y pulseras a $10 el par. Tus pendientes vuelan de las estanterías, pero nadie apuesta por las pulseras. Al ofrecer un paquete con un par de pendientes y una pulsera por $25 podrás sacar la partida de pulseras y quizás conseguir más seguidores fieles en el proceso.

Un ejemplo famoso es el de Nintendo, que vendió 100 000 consolas más y más de un millón de cartuchos de juego cuando los ofreció en un paquete.

Premia a los clientes para que aumenten los pedidos

Para aumentar el valor promedio de tus pedidos (AOV), puedes ofrecer un regalo cuando un cliente alcance un umbral de compra determinado.

Una versión popular de esta estrategia es el envío gratuito condicional, es decir, ofrecer un “envío gratuito para compras superiores a $X”. Un artículo explica que el envío gratuito aumentaría en un 80 % la probabilidad de compra en línea para los clientes de Estados Unidos. Si tienes muchos pedidos por un total de $60, piensa en ofrecer envío gratuito a partir de $75.

Si no puedes ofrecer envíos gratuitos no pasa nada. Elige un pequeño artículo para regalar cuando un pedido llega a un umbral determinado.

Premia a los mejores clientes con ofertas especiales

Algunos análisis de datos indican que los clientes existentes gastan un 31 % más que los compradores nuevos, y tienen un 50 % más de probabilidades de probar un nuevo producto. Para aumentar esa fidelidad, premia a tus mejores consumidores con ofertas personalizadas.

Para aprovechar aun más esta estrategia anima a tus clientes premiados a compartir su buena suerte en las redes sociales. Esta es una gran oportunidad para usar el bono por recomendación.

Vuelve a comercializar tu producto y tu página de inicio

Muchos minoristas piensan en la comercialización como si fuese una estrategia tradicional, pero es igual de importante para el E-Commerce. Tus clientes se acostumbran a ver tu página tal y como está. Cuando creas y agregas nuevos elementos visuales, captas atención hacia tu promoción.

Ten en cuenta tu página de inicio y las páginas de producto cuando inicies tu promoción. Una buena manera de comenzar es renovar tu página de inicio y colocar los productos promocionados bien a la vista. Además, para revitalizar la categoría y la página de un producto en particular, puedes destacar no solo la promoción, sino también cualquier accesorio, complemento u otro producto popular relacionado.

Opiniones de productos de referencia

Las reseñas son importantes para muchos clientes. Según un estudio, cerca del 95 % de los consumidores lee las reseñas antes de realizar una compra. En el caso del minorista, mostrar 5 reseñas en comparación con ninguna para un producto puede aumentar las conversiones hasta un 270 %.

Antes de publicar tu promoción, asegúrate de que los productos tengan buenas reseñas. Mientras tanto, empieza a guardar las reseñas originales. Una técnica particularmente eficaz, sobre todo para los lanzamientos de productos nuevos, es enviar esos productos a los clientes y pedirles una reseña. Luego, con su permiso, podrás publicarlas en tus páginas de producto.

Los compradores también pueden darte reseñas o testimonios de clientes. Mailchimp facilita la recopilación de reseñas de clientes actuales a través de correos electrónicos automatizados de seguimiento de productos. Lo único que tienes que hacer es agregar un texto para solicitar la reseña sobre un producto adquirido recientemente, quizás con un enlace a la página de reseñas de tu sitio web.

También puedes enlazarlo a páginas de reseñas de terceros. No te preocupes si no todas las reseñas son muy positivas; según estudios, las críticas negativas ayudan a generar confianza y pueden concretar hasta un 85 % más de conversiones.

Prueba diferentes promociones

Cada público responde ante una promoción diferente. Piensa en realizar pruebas A/B: una forma fácil y eficaz de entender cómo interactúa tu público.

Las pruebas A/B envían dos versiones de una campaña: una promoción con un porcentaje de descuento frente a otra con un descuento fijo, por ejemplo. Las pruebas A/B son una función disponible en Mailchimp para todos los planes de pago. Así podrás ajustar fácilmente tu estrategia y optimizar los resultados.

Mantente en su recuerdo

Todos los clientes reciben promociones en sus bandejas de entrada y en sus redes sociales a diario. Es importante destacarte como marca, en lo posible, con un toque personal. Piensa en agregar una tarjeta de agradecimiento o un artículo de muestra gratuito en el paquete para agradar a tus clientes.

Los mejores canales para promocionar tu campaña de marketing

Ahora que ya tienes los conocimientos necesarios para crear una estrategia promocional de marketing sólida, puedes centrarte en dar a conocer la promoción. Aumenta tu visibilidad para maximizar tu potencial de ingresos. Una promoción bien difundida también puede generar clientes potenciales más allá de tu base de clientes actual.

No te preocupes, Mailchimp está aquí para ayudarte a cada paso.

Primero, asegúrate de que tu tienda en línea esté conectada a Mailchimp. Con una tienda conectada, puedes desbloquear las herramientas de E-Commerce, los insights y los datos que necesitas para vender más cosas, incluso con nuestro plan gratuito. Utiliza las poderosas herramientas de Mailchimp para publicitar tus promociones y deja que sus análisis fiables te muestren qué herramientas contribuyen más a tus ventas.

Canal	Objetivo principal	Beneficio clave	Estrategia de expertos
Marketing por correo electrónico	Cuidado y retención	Plantillas profesionales y de gran impacto.	Ofrece acceso temprano a tus clientes más fieles.
Redes sociales	Descubrimiento y reconocimiento	Llega a públicos nuevos y existentes.	Usa la segmentación por similitud para encontrar clientes con intereses similares.
Redireccionamiento	Recuperación de ventas	Vuelve a captar a los clientes que solo miran escaparates y recupera los carritos abandonados.	Automatiza mensajes para invitar a los clientes a volver y finalizar su compra.
Influencers y afiliados	Credibilidad y alcance	Confianza integrada y crecimiento basado en el rendimiento.	Usa códigos promocionales únicos para realizar un seguimiento exacto del tráfico y los ingresos por socio.
Marketing por SMS	Conversiones Urgentes	Tasas de apertura más altas para ofertas por tiempo limitado.	Elaborar mensajes breves y directos para ventas flash o recordatorios de “última oportunidad”.

Correo electrónico

Si bien el email marketing tiene décadas de historia, no ha perdido nada de su visibilidad.

Las promociones hacen que tus correos electrónicos sean aun más atractivos para los consumidores.

Mailchimp facilita que envíes correos electrónicos promocionales de calidad profesional con su sencillo creador de correos electrónicos. No hace falta perder tiempo diseñando correos electrónicos desde cero, ya que la funcionalidad de la herramienta de Mailchimp y las atractivas plantillas hacen que el proceso sea pan comido.

Consejo de experto: Como beneficio adicional, brinda a tus clientes más leales acceso anticipado a la promoción.

Redes sociales

Los anuncios en redes sociales y las publicaciones orgánicas pueden publicitar tu promoción a clientes nuevos y existentes. Dirígete a los clientes existentes y encuentra otros nuevos con intereses similares. Y lo mejor de todo es que Mailchimp te facilita la creación de anuncios atractivos. Tus clientes están en las redes sociales, así que asegúrate de destacar tus ofertas para no perder ninguna oportunidad de vender.

Redireccionamiento

En la era de la automatización, es fácil configurar mensajes para redirigir a los clientes que se alejaron. Tal vez alguien llenó un carrito de la compra y luego decidió no comprar, o quizás simplemente estaba curioseando y cambió de opinión. Una promoción puede conseguir que muchas de estas personas vuelvan a entrar en tu empresa.

Mailchimp facilita el envío de correos electrónicos de carrito abandonado y correos electrónicos de redirección personalizados. Esas personas recibirán unos correos electrónicos especiales donde se los invite a completar la compra.

Influencer y afiliado

La asociación con influencers y afiliados hace que tu promoción tenga un público integrado. Los influencers aportan credibilidad. Cuando alguien a quien tus clientes ya siguen recomienda un producto, resulta más confiable que un anuncio de marca tradicional.

Los afiliados, por otro lado, están motivados por la comisión, por lo que promocionan activamente tu oferta para impulsar conversiones. Ambos enfoques amplían tu alcance sin requerir un gran presupuesto del anuncio.

Para aprovechar al máximo estas asociaciones, proporciona a tus socios un código promocional único o un enlace de seguimiento para que puedas medir exactamente cuánto tráfico e ingresos genera cada uno.

Marketing por SMS

Los SMS son una de las formas más rápidas de colocar una promoción frente a tu público.

Los mensajes de texto tienen tasas de apertura más altas que el email marketing, y la mayoría se leen a los pocos minutos de recibirlos. Esto hace que los SMS sean un canal sólido para ofertas sensibles al tiempo, como ventas flash, descuentos por tiempo limitado o recordatorios de última oportunidad.

Elabora mensajes breves y directos, incluye una llamada a la acción clara y asegúrate siempre de que tus suscriptores hayan hecho opt-in antes de enviarlos. Un mensaje oportuno en el momento adecuado en tu promoción puede aumentar significativamente las conversiones.

Convierte a los clientes nuevos en clientes fieles

Las promociones son estrategias que se han probado durante años para atraer a nuevos clientes, pero no te conviene quedarte solo con eso. Ahora que ya sabes cómo lograr que la gente compre, es hora de convertirlos en clientes habituales.

La lealtad es un factor clave para las compras repetidas. Aquí tienes algunos consejos importantes que te pueden ayudar a convertir esos nuevos compradores en clientes fieles.

Etiqueta a los nuevos clientes

Cuanto más sepas de tus nuevos clientes, mejor podrás personalizar sus próximos mensajes. Asegúrate de etiquetar a todos los nuevos clientes que visiten tu sitio durante tu promoción. Etiquétalos según lo que compran y agrega una etiqueta del tipo “Interactúa con las promociones”.

Consejo de experto: Para lograr mejores conversiones, usa las etiquetas de tu público para personalizar las próximas comunicaciones. Los correos electrónicos segmentados, dirigidos y personalizados podrían generar una cantidad significativa de ingresos, y las conversiones pueden aumentar aun más con páginas vistas más personalizadas.

Envía correos electrónicos de bienvenida

Los correos electrónicos de bienvenida son una excelente manera de entablar relaciones. Si aún no lo haces, te recomendamos agregar una opción en tu página de finalización de compra en la que los clientes puedan ingresar su dirección de correo electrónico y suscribirse a futuros mensajes. Envía un mensaje de bienvenida a todos los que se suscriban. Piensa en la gran primera impresión que vas a dejar en tus nuevos clientes.

Consejo de experto: Si configuras una automatización que envíe correos electrónicos de bienvenida a nuevos clientes, puedes asegurarte de que esos mensajes se envíen de manera constante. Lo mejor es que ocurrirá sin ningún esfuerzo continuo de tu parte.

Mantén la comunicación

Tus nuevos clientes deberían seguir recibiendo noticias tuyas después de que se haya terminado la promoción. Utiliza las etiquetas que configuraste para esos clientes para enviar recomendaciones personalizadas de productos.

A través de tu tienda conectada, Mailchimp puede ayudar a predecir lo que les gustará a tus clientes, para que puedas enviarles correos electrónicos con recomendaciones de productos y animarlos a volver.

Coloca tus productos más nuevos y los más vendidos en un lugar destacado para generar interés. Esto revitaliza la interacción con el cliente y mantiene tu marca en la mente de los compradores, ayudándote a impulsar las conversiones.

Consejo de experto: Asegúrate de que tu tienda de E-Commerce esté conectada a Mailchimp para que puedas desbloquear aun más herramientas para llegar mejor a tus clientes.

Métricas clave para realizar un seguimiento del éxito de tu promoción

El seguimiento de los resultados de tus campañas promocionales es la forma en que sabes si tus esfuerzos realmente están funcionando.

Las métricas correctas te indican si tus esfuerzos promocionales están alcanzando tus objetivos de marketing, dónde está cambiando el comportamiento de los clientes y qué ajustar antes de tu próxima promoción. Estos son los tres números que vale la pena seguir de cerca:

Tasa de conversión y tasa de clics (CTR)

La tasa de conversión mide el porcentaje de personas que realizaron la acción que querías — ya sea comprar algo, suscribirse a una lista de boletines de correo electrónico o reclamar una oferta.

El CTR te indica cuántas personas hicieron clic desde un anuncio, correo electrónico u otro punto de contacto promocional hacia tu sitio.

Estas dos métricas en conjunto te ofrecen una imagen clara del rendimiento de la campaña en cada etapa. Por ejemplo, un tráfico elevado en el sitio web con una tasa de conversión baja es una señal de que hay algo en la experiencia que hay que mejorar: tu oferta, tu página de destino o tus mensajes.

Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)

El ROAS mide los ingresos que obtienes por cada dólar gastado en promoción pagada. Es una de las formas más directas de evaluar si una campaña apoya tus objetivos empresariales o está minando tus márgenes. Para calcularlo, divide los ingresos atribuidos a tus anuncios por la cantidad total que gastaste.

Si tu ROAS es inferior al esperado, fíjate en qué punto se está perdiendo el tráfico. Puede indicar un problema de segmentación del público objetivo o una desconexión entre tu anuncio y tu oferta.

Costo de adquisición de clientes (CAC) frente al valor vitalicio del cliente (LTV)

El CAC mide cuánto cuesta atraer a un nuevo cliente a través de tus esfuerzos promocionales. El LTV estima cuántos ingresos generará ese cliente a lo largo de su relación con tu marca.

Si comparas estas dos cifras, sabrás si tus promociones son verdaderamente rentables a largo plazo. Una promoción que cuesta más de lo que vale el cliente no es una estrategia de crecimiento: es una pérdida.

Por otro lado, cuando el LTV supera significativamente el CAC, es una fuerte señal de que la estrategia de marketing de tu empresa está generando lealtad a la marca e impulsando la retención de clientes, y no solo concreta compras únicas.

Los comentarios de los clientes también pueden ayudarte a comprender la brecha entre estos números. En general, si los clientes no regresan, suele haber una razón que vale la pena investigar.

Primeros pasos de tu promoción

Con estos consejos, ya puedes comenzar a diseñar tu promoción para que se empiece a hablar de ella.

Si ya eres usuario de Mailchimp tienes muchas herramientas a tu disposición. Empieza con tu panel de público. Mira quiénes son tus clientes y a qué segmentos quieres llegar con tu promoción.

A continuación, ve a tu sitio web y empieza a agregar el contenido promocional. Si tienes un sitio con Mailchimp, puedes crear un número ilimitado de páginas de destino para la promoción.

Mailchimp te facilita la creación de campañas de marketing multicanal eficaces. Con nuestra funcionalidad de informes, puedes llevar estas campañas al siguiente nivel. Aprendes de dónde obtienes mayor interacción, quién te responde y qué tienen en común tus clientes. Si revisas esta información después de tu campaña, puedes continuar optimizando las estrategias promocionales.

Las promociones son una forma eficaz de impulsar las ventas. La clave es crear una oferta atractiva, comercializarla de forma inteligente y hacer un seguimiento de tal forma que te permita ganarte la confianza de clientes antiguos y nuevos.

Tus clientes están esperando. Es el momento de crear el tipo de promoción a la que no se podrán resistir.