Procurando aumentar as vendas e obter mais tráfego para o seu site? Tente uma promoção. Quando bem executadas do ponto de vista de marketing, as promoções são estratégias ideais para alcançar clientes existentes e novos.
Uma promoção dá ao seu público um incentivo claro para comprar. Cria urgência para conversão de navegadores casuais. Atrai os caçadores de valor e incentiva os indecisos a finalmente clicar em "comprar agora".
Uma promoção também ajuda você a alcançar crescimento de longo prazo. Com o plano de marketing certo, sua promoção pode capturar um novo grupo de compradores e cultivá-los até que se transformem em clientes no longo prazo. Mas primeiro você precisa de uma estratégia para criar e divulgar sua promoção.
O que é uma estratégia promocional?
Uma estratégia promocional, ou estratégia de promoção de vendas, é um plano de como seu negócio comunica o valor de um produto ou serviço ao público-alvo e o motiva a comprar. Ela abrange tudo, desde o tipo de oferta que você vai apresentar até como, onde e quando promovê-la.
Uma estratégia de promoção bem construída não apenas gera um aumento de curto prazo nas vendas — ela ajuda você a alcançar clientes potenciais no momento certo e a guiá-los pelo processo de compra de forma mais eficiente.
Promoção é um dos quatro Ps do marketing, ao lado de produto, preço e praça. Enquanto os outros três Ps definem o que você está vendendo, quanto custa e onde as pessoas podem encontrá-lo, promoção é como você faz com que elas saibam disso.
Sem ele, até mesmo um ótimo produto a um preço justo pode passar despercebido. Seus esforços de marketing vinculam todos os quatro Ps, comunicando o valor do seu produto, reforçando sua estratégia de preços e direcionando o tráfego para onde quer que você venda, desde a venda direta até as vitrines digitais.
Executar uma promoção sem um plano tende a produzir resultados inconsistentes. Você pode ver um aumento no tráfego durante a janela de venda, mas sem uma estratégia clara, esse interesse raramente se converte em crescimento duradouro.
Um plano documentado dá estrutura e propósito à sua promoção. Veja o que ele permite que você faça:
- Estabelecer metas mensuráveis: saber se o objetivo é aumentar a receita, expandir a lista de e-mails ou reduzir o estoque excedente orienta todas as outras decisões, do tipo de oferta à escolha dos canais.
- Manter consistência em todos os canais: um plano garante que as mensagens estejam alinhadas, seja por e-mail, redes sociais ou otimização para mecanismos de busca.
- Aprender e melhorar ao longo do tempo: ao documentar a abordagem, você passa a ter algo concreto para avaliar após o término da promoção, o que facilita ajustar e fortalecer a próxima estratégia.
Dicas de especialistas para criar uma estratégia promocional sólida
A maioria das promoções tem dois objetivos principais: aumentar as vendas e ampliar a exposição no mercado. Ao criar uma estratégia com foco nesses objetivos, considere as seguintes dicas.
Mantenha as promoções simples
É provável que você obtenha uma taxa de resposta elevada se suas promoções forem fáceis de entender e resgatar. A estratégia mais simples é oferecer desconto no item para todos. Se você destacar o preço original em seu site e exibir o novo preço, talvez com uma fonte em negrito, as pessoas poderão facilmente ver o benefício da promoção.
Outra opção é usar códigos promocionais. Quando você optar por esse caminho, precisa ter certeza de que o código promocional é simples de usar. Facilite as coisas para que as pessoas não tenham de ficar procurando o código quando estiverem no seu site.
Se você estiver enviando um e-mail, exiba o código promocional em destaque para que as pessoas consigam voltar e encontrá-lo se esquecerem de copiá-lo. Considere publicar o código no seu site para facilitar o acesso também.
Agrupe produtos
Uma forma de as empresas venderem mais produtos é através de pacotes promocionais, oferecendo dois ou mais produtos por um custo combinado menor do que o custo total dos itens individuais quando comprados separadamente. Os estabelecimentos comerciais frequentemente usam essa estratégia para movimentar um produto que não está vendendo bem, combinando-o com um produto popular.
Digamos que você é um joalheiro no varejo, com brincos por US$ 20,00 o par e pulseiras a US$ 10,00 o par. Os brincos estão desaparecendo das prateleiras, mas ninguém está interessado nas pulseiras. Ao oferecer um pacote de um par de brincos com uma pulseira por US$ 25,00, você pode movimentar o estoque de pulseiras e, possivelmente, conseguir seguidores mais fiéis no processo.
Um exemplo famoso vem da Nintendo, que vendeu mais de 100.000 consoles e mais de um milhão de cartuchos de jogos ao combinar os dois.
Recompense os clientes para aumentar os pedidos
Você pode aumentar o valor médio de seus pedidos (AOV) oferecendo um brinde quando um cliente atingir um determinado limite de compra.
Uma versão popular desta estratégia é o frete grátis condicional: a oferta "frete grátis acima de $ X". Um artigo explica que o frete gratuito aumentava a probabilidade de uma compra online para cerca de 80% dos clientes dos EUA. Se tiver muitos pedidos totalizando US$ 60,00, considere oferecer frete grátis a US$ 75,00.
Se você não puder oferecer frete grátis, tudo bem. Escolha um pequeno item gratuito para ser oferecido quando o pedido atingir um determinado limite.
Recompense os principais clientes com ofertas especiais
Algumas análises de dados indicam que os clientes existentes gastam 31% a mais do que os novos e eles têm 50% mais probabilidade de experimentar um novo produto. Você pode aumentar essa fidelidade recompensando seus maiores clientes com ofertas personalizadas.
Para obter ainda mais dessa estratégia, incentive seus clientes recompensados a compartilhar sua boa sorte nas redes sociais. Esta é uma grande oportunidade para um bônus de indicação.
Faça um novo merchandising de produtos e da sua página inicial
Muitos varejistas pensam em merchandising como estratégia de loja física, mas é igualmente importante para o e-commerce. Seus clientes se acostumam a ver sua página como ela é. Quando você mistura e adiciona novos elementos visuais, chama a atenção para a promoção.
Considere renovar a estratégia de marketing da sua página inicial e páginas de produtos ao iniciar a promoção. Uma boa maneira de começar é renovar a página inicial, colocando produtos em promoção na frente e no centro. Você também pode revitalizar qualquer categoria e páginas individuais de produtos, destacando não apenas a promoção, mas também quaisquer acessórios, complementos ou produtos populares relacionados.
Incentive avaliações de produtos
As avaliações são importantes para muitos clientes. Um estudo mostra que cerca de 95% dos consumidores leem avaliações antes de fazer uma compra. No lado do varejista, mostrar 5 avaliações em comparação com nenhuma avaliação de um produto pode aumentar as conversões em até 270%.
Antes de realizar sua promoção, certifique-se de que seus produtos tenham boas avaliações. Enquanto isso, comece a coletar avaliações originais. Uma técnica particularmente eficaz, especialmente para lançamentos de novos produtos, é enviar produtos aos clientes e solicitar avaliações. Depois, com a permissão deles, você pode publicá-las nas páginas do seu produto.
Os compradores também podem fazer avaliações ou depoimentos. O Mailchimp facilita a coleta de avaliações dos clientes atuais através de e-mails automatizados de acompanhamento do produto. Tudo o que você precisa fazer é adicionar um texto solicitando a avaliação de um produto comprado recentemente, talvez com um link para uma página de envio de avaliação em seu site.
Você também pode criar links para sites de avaliações de terceiros. Não se preocupe se nem todas as avaliações forem brilhantes. Pesquisas mostram que as avaliações negativas ajudam a construir confiança e podem levar a até 85% mais conversões.
Experimente promoções diferentes
Diferentes públicos respondem a diferentes promoções. Considere conduzir testes A/B, uma maneira fácil e eficaz de entender como seu público se envolve.
O teste A/B envia duas versões de uma campanha — uma promoção com desconto percentual versus uma promoção com desconto em valores monetários, por exemplo. O Mailchimp oferece testes A/B como um recurso disponível em todos os planos pagos, para que você possa refinar facilmente a estratégia e otimizar os resultados.
Busque se destacar
Os consumidores recebem promoções em sua caixa de entrada e feeds de redes sociais todos os dias. É importante que você se destaque como marca, de preferência com um toque pessoal. Considere adicionar um cartão de agradecimento ou um item de amostra grátis no pacote para agradar seus clientes.
Melhores canais para promover sua campanha de marketing
Agora que você tem o conhecimento privilegiado para criar uma estratégia promocional de marketing forte, concentre-se em divulgar a promoção. Desenvolva conscientização para maximizar seu potencial de receita. Uma promoção bem divulgada também pode gerar leads além da base de clientes existente.
Não se preocupe: o Mailchimp está aqui para ajudá-lo a cada passo do caminho.
Primeiro, certifique-se de que sua loja on-line está conectada ao Mailchimp. Com uma loja conectada, você pode desbloquear as ferramentas de e-commerce, informações e dados necessários para vender mais, mesmo com nosso plano gratuito. Use as ferramentas avançadas do Mailchimp para promover suas promoções e deixe sua análise robusta lhe mostrar quais ferramentas mais contribuem para suas vendas.
Canal | Objetivo principal | Benefício principal | Estratégia recomendada |
Marketing por e-mail | Nutrição e retenção | Alta influência e modelos profissionais. | Ofereça acesso antecipado aos clientes mais fiéis. |
Redes sociais | Conscientização e descoberta | Alcance de públicos novos e existentes. | Use segmentação por semelhança para encontrar pessoas com interesses parecidos. |
Campanha de retargeting | Recuperação de vendas | Reengajamento de visitantes e carrinhos abandonados. | Automatize as mensagens para convidar os clientes a voltar para finalizar a compra. |
Influenciadores e afiliados | Credibilidade & Alcance | Confiança integrada e crescimento baseado no desempenho. | Use códigos promocionais exclusivos para rastrear tráfego e receita por parceiro. |
Marketing por SMS | Conversões urgentes | Altas taxas de abertura para ofertas por tempo limitado. | Mantenha mensagens curtas e diretas, com chamadas claras para ação. |
O marketing por e-mail pode ter uma história de décadas, mas não perdeu sua força.
Promoções tornam seus e-mails ainda mais atraentes para os consumidores.
O Mailchimp facilita o envio de e-mails promocionais de qualidade profissional com seu criador de e-mails fácil de usar. Não há necessidade de gastar tempo criando e-mails do zero quando a funcionalidade da ferramenta do Mailchimp e os belos modelos simplificam o processo.
Dica de especialista: como bônus adicional, dê aos clientes mais fiéis acesso antecipado à promoção.
Redes sociais
Anúncios de redes sociais e publicações orgânicas podem divulgar sua promoção para clientes novos e existentes. Vise clientes existentes e encontre novos clientes com interesses semelhantes. E o melhor de tudo é que o Mailchimp facilita a criação de anúncios envolventes. Seus clientes estão nas redes sociais, então não perca a oportunidade de vendas para destacar suas ofertas.
Campanha de retargeting
Na era da automação, é fácil configurar mensagens de retargeting para clientes que se afastaram. Talvez alguém tenha enchido um carrinho de compras e, em seguida, desistido da compra, ou talvez estivesse apenas navegando e tenha mudado de ideia. Uma promoção pode trazer muitas dessas pessoas de volta para a sua marca.
O Mailchimp facilita o envio de e-mails personalizados de carrinho abandonado e de retargeting. Assim, essas pessoas recebem e-mails especiais convidando-as para voltarem e finalizarem a compra.
Influenciador e afiliado
Parcerias com influenciadores e afiliados ajudam a ampliar o alcance da promoção com base em audiências já estabelecidas. Influenciadores agregam credibilidade. Quando alguém que você já segue recomenda um produto, ele parece mais confiável do que um anúncio tradicional de marca.
Os afiliados, por outro lado, são motivados por comissão, então eles promovem ativamente sua oferta para gerar conversões. Ambas as estratégias contribuem para expandir a visibilidade sem exigir grandes investimentos iniciais.
Para tirar o máximo proveito dessas parcerias, forneça aos seus parceiros um código promocional exclusivo ou um link de rastreamento para que você possa medir exatamente o tráfego e a receita gerados por cada um deles.
Marketing por SMS
SMS é uma das formas mais rápidas de divulgar uma promoção para seu público.
As mensagens costumam ter altas taxas de abertura e são lidas rapidamente, o que torna esse canal adequado para ofertas com prazo curto, como vendas-relâmpago ou lembretes finais.
Mantenha as mensagens objetivas, inclua uma chamada clara para ação e envie apenas para contatos que confirmaram o recebimento. Uma mensagem no momento certo pode aumentar significativamente as conversões.
Transforme clientes de primeira viagem em clientes fiéis
As promoções são estratégias comprovadas para adquirir novos clientes, mas você não quer parar por aí. Agora que aprendeu como fazer as pessoas comprarem, é hora de transformá-las em clientes regulares.
A fidelidade é um impulsionador crucial de compras repetidas. Aqui estão algumas dicas importantes que podem ajudá-lo a transformar novos compradores em clientes fiéis.
Marque novos clientes
Quanto mais você souber sobre seus novos clientes, melhor poderá personalizar mensagens para eles no futuro. Certifique-se de marcar todos os novos clientes que visitam seu site durante a promoção. Marque-os com base no que eles procuram e considere adicionar uma etiqueta "Envolve-se com promoções".
Dica de especialista: para melhores conversões, use suas etiquetas de público para personalizar comunicações futuras. E-mails segmentados, direcionados e personalizados podem gerar uma quantidade significativa de receita e as conversões podem aumentar ainda mais com mais visualizações personalizadas de página.
Envie e-mails de boas-vindas
E-mails de boas-vindas são uma ótima maneira de construir relacionamentos. Se você ainda não os estiver usando, adicione uma opção na página de checkout, onde os clientes podem deixar registrado o endereço de e-mail e optar por receber mensagens futuras. Envie uma mensagem de boas-vindas a todos que se cadastrarem. Pense que ótima primeira impressão você causará em seus novos clientes.
Dica do especialista: se você configurar uma automação que envia e-mails de boas-vindas a novos clientes, pode ter certeza de que essas mensagens serão enviadas de forma consistente. Melhor ainda, isso acontecerá sem nenhum esforço contínuo de sua parte.
Mantêm a comunicação
Seus novos clientes devem continuar ouvindo falar de você após a promoção acabar. Use as etiquetas configuradas para esses clientes para lhes enviar recomendações personalizadas de produtos.
Através da sua loja conectada, o Mailchimp pode ajudar a prever do que seus clientes gostarão, para que você possa enviar e-mails com recomendações de produtos para incentivá-los a continuar comprando.
Coloque seus mais novos produtos e os mais vendidos na frente e no centro para gerar interesse. Isso renova o envolvimento do cliente e mantém sua marca na mente dos consumidores, ajudando você a aumentar as conversões.
Dica de especialista: certifique-se de que sua loja de e-commerce esteja conectada ao Mailchimp para que você possa desbloquear ainda mais ferramentas para melhor direcionar seus clientes.
Principais métricas para acompanhar o sucesso da sua promoção
Acompanhar os resultados das campanhas promocionais permite entender se os esforços estão gerando impacto real.
As métricas certas mostram se as ações estão alinhadas aos objetivos de marketing, onde o comportamento do cliente está mudando e o que pode ser ajustado antes da próxima campanha. Veja três indicadores essenciais para acompanhar:
Taxa de conversão e taxa de cliques (CTR)
A taxa de conversão mede a porcentagem de pessoas que realizaram a ação desejada, como concluir uma compra, se inscrever em uma lista de e-mails ou resgatar uma oferta.
A CTR indica quantas pessoas clicaram em um anúncio, e-mail ou outro ponto de contato promocional e acessaram o site.
Juntas, essas métricas oferecem uma visão clara do desempenho em cada etapa da jornada. Por exemplo, um volume alto de tráfego com baixa conversão pode indicar a necessidade de ajustar a oferta, a página de destino ou a mensagem.
Retorno sobre gastos com anúncios (ROAS)
O ROAS mede quanta receita é gerada para cada valor investido em promoção paga. É uma forma direta de avaliar se a campanha contribui para os objetivos de negócio ou impacta negativamente as margens. Para calcular, divida a receita atribuída aos anúncios pelo total investido.
Se o ROAS estiver abaixo do esperado, vale analisar possíveis pontos de queda no desempenho. Isso pode indicar problemas de segmentação ou desalinhamento entre o anúncio e a oferta.
Custo de aquisição de clientes (CAC) vs. valor do tempo de vida (LTV)
O CAC mede quanto custa adquirir um novo cliente por meio das ações promocionais. Já o LTV estima a receita total que esse cliente pode gerar ao longo do relacionamento com a marca.
Comparar esses dois indicadores ajuda a avaliar a sustentabilidade da estratégia. Quando o custo de aquisição supera o valor gerado, a promoção tende a não ser viável no longo prazo.
Por outro lado, quando o LTV é significativamente maior que o CAC, isso indica uma estratégia que favorece a fidelização e incentiva compras recorrentes.
O feedback dos clientes também pode ajudar a entender a diferença entre esses indicadores. Quando clientes não retornam, geralmente há fatores que podem ser analisados e ajustados para melhorar a experiência.
Introdução à promoção
Com estas dicas em sua caixa de ferramentas de conhecimento, você está pronto para começar a criar a promoção e divulgá-la.
Se você já é usuário do Mailchimp, tem muitas ferramentas à sua disposição. Comece com seu painel de controle de público. Veja quem são seus clientes e quais segmentos você deseja alcançar com sua promoção.
Em seguida, acesse seu site e comece a adicionar conteúdo promocional. Se você tiver um site no Mailchimp, poderá criar páginas de destino ilimitadas para a promoção.
O Mailchimp facilita a criação de campanhas de marketing multicanal eficazes. Com nossa funcionalidade de relatórios, você dar uma nova dimensão a essas campanhas. Você fica sabendo onde existe mais envolvimento, quem está reagindo a você e o que seus clientes têm em comum. Ao analisar essas informações após a campanha, você pode continuar a otimizar estratégias promocionais.
As promoções são uma forma impactante de impulsionar as vendas. O segredo é criar uma oferta atraente, comercializá-la de forma inteligente e acompanhar de uma forma que conquiste a fidelidade dos compradores antigos e novos.
Seus clientes estão esperando. É hora de começar a criar o tipo de promoção ao qual eles não podem resistir.