Wie E‑Mail‑Segmentierung Engagement und ROI steigert

Was ist E-Mail-Segmentierung und warum ist sie wichtig?

Die E-Mail-Segmentierung ist der Prozess der Aufteilung und Trennung der E-Mail-Abonnenten in Gruppen oder Segmente anhand von Kriterien wie Alter, Standort und Verhalten, mithilfe von Tags und Segmenten in deiner E-Mail-Marketingplattform.

Obwohl Segmentierung und Personalisierung einige der wichtigsten Tipps für das E-Mail-Marketing sind, gibt es mehrere wichtige Unterschiede.

Die Personalisierung passt den Inhalt einer E-Mail an – zum Beispiel durch das Hinzufügen des Vornamens eines Abonnenten –, während sich die Segmentierung auf die Gruppierung ähnlicher Zielgruppenmitglieder konzentriert, damit du gezieltere Kampagnen senden kannst.

Je spezifischer deine Segmente sind, desto passgenauer wird deine Kommunikation. Diese Relevanz ist oft der Grund für gute Ergebnisse. Anstatt eine Standardnachricht an alle zu senden, kannst du mit der Segmentierung:

• Passende Inhalte erstellen: Sende E-Mails, die dem entsprechen, was jeder Gruppe wirklich wichtig ist.
• Das Engagement steigern: Relevantere E-Mails führen zu mehr Öffnungen und Klicks.
• Conversions verbessern: Wenn die richtige Botschaft die richtige Person erreicht, ist sie eher bereit, zu handeln.
• Kundenbeziehungen stärken: Abonnenten fühlen sich verstanden, wenn der Inhalt auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist.
• ROI steigern: Das führt zu einer besseren Rendite für deine E-Mail-Marketing-Investitionen.

Die Auswirkungen der Listensegmentierung hängen davon ab, dass du Daten über deine Zielgruppe erhebst und für jede Gruppe unterschiedliche Inhalte erstellst. Das ist außerdem eine der effektivsten Möglichkeiten, um eine E-Mail-Liste zu erstellen, die tatsächlich etwas bringt.

Warum beeinträchtigt es die Leistung, wenn man dieselbe E-Mail an alle verschickt?

Wenn alle Abonnenten dieselbe Nachricht erhalten, haben die meisten das Gefühl, dass sie nicht für sie bestimmt ist. Diese Diskrepanz zeigt sich in deinen Kennzahlen. Es gibt viele Möglichkeiten, wie unspezifische E-Mails dir schaden können. Sie:

• Sind unpassend: Abonnenten haben weniger Lust, sich mit Inhalten zu beschäftigen, die nicht ihren Interessen oder Bedürfnissen entsprechen.
• Senken die Öffnungsraten: Wenn frühere E-Mails keinen Anklang gefunden haben, hören Abonnenten auf, spätere Mails überhaupt zu öffnen.
• Senken die Klickraten: Ohne zielgerichtete Inhalte haben die Leser weniger Grund, auf deine Website zu klicken.
• Steigern die Abbestellungen: Abonnenten melden sich wieder ab, wenn sie regelmäßig E-Mails erhalten, die ihnen nichts Nützliches bieten.
• Schädigen die Absenderreputation: Niedrige Engagement-Raten und hohe Abmelderaten signalisieren E-Mail-Dienstleistern, dass die Inhalte unerwünscht sein könnten, was dazu führen kann, dass deine E-Mails im Spam-Ordner landen.

Was sind die wichtigsten Vorteile der E-Mail-Segmentierung?

Die Segmentierung des E-Mail-Marketings ermöglicht es dir, deine Inhalte auf eine bestimmte Gruppe von Menschen zuzuschneiden, anstatt mit der gleichen Botschaft und dem gleichen Inhalt alle anzusprechen.

Mit dieser E-Mail-Marketingstrategie kann dein Publikum personalisierte Erlebnisse erhalten, obwohl du die Automatisierung nutzt. Zu den Vorteilen der E-Mail-Marketing-Segmentierung gehören:

Bessere Kampagnenleistung

Der Versand derselben E-Mail an alle Personen auf deiner Zielgruppenliste mag durchaus Kunden anlocken. Wenn du deine Investition jedoch wirklich maximieren willst, kann eine E-Mail-Segmentierung zu besseren Kampagnenergebnissen führen, da die von dir geteilten Inhalte für diese Zielgruppen relevanter sind. Eine bessere Kampagnenleistung bedeutet einen Anstieg bei folgenden Kennzahlen:

• Öffnungsraten: Wenn die Betreffzeile deiner E-Mail-Kampagne besser auf bestimmte demografische Gruppen oder Einzelpersonen zugeschnitten ist, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass diese die E-Mail auch öffnen.
• Klicks: Je mehr E-Mails geöffnet werden, desto größer ist die Chance, dass deine Inhalte angeklickt werden. Da der Inhalt der E-Mail-Segmentierungskampagne gezielter auf bestimmte Personen zugeschnitten ist, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie aktiv werden.
• Konversionen: Das Hauptziel deiner E-Mail-Marketingkampagnen ist es, Abonnenten in Kunden zu verwandeln. Wenn du bestimmte Zielgruppen durch Segmentierung ansprichst und mit Hilfe der E-Mail-Segmentierung relevantere Inhalte weitergibst, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie zu Kunden werden. Denn du stellst ihnen die Inhalte zur Verfügung, die sie sehen müssen, um zu handeln.

Generische E-Mails sind langweilig und wecken nicht die Aufmerksamkeit der Menschen. In den meisten Fällen führen sie zu mehr Abmeldungen, weil sie nicht auf eine bestimmte Person oder deren Bedürfnisse zugeschnitten sind. Eine relevantere E-Mail durch E-Mail-Segmentierung kann dagegen mehr Kunden anziehen.

Zustellbarkeit

Jedes Unternehmen, das E-Mails versendet, erhält von den Internetanbietern eine Bewertung der Absenderreputation. Diese Bewertung bestimmt, ob deine E-Mail im Posteingang einer Person oder in deren Spam-Ordner landet.

Minderwertige Inhalte und schlechte Engagement-Raten signalisieren E-Mail-Dienstanbietern, dass Nachrichten möglicherweise unerwünscht sind – und deshalb solltest du E-Mail Listen niemals kaufen! Wenn der Empfänger nie Interesse an deiner Marke gezeigt hat, ist es unwahrscheinlich, dass er die E-Mail öffnet, und eine schlechte Reputation als Absender führt dazu, dass deine Nachrichten im Spam-Ordner landen.

Egal, ob du eine Einzelhandels-Marketingkampagne oder einen B2B-Marketingkampagne durchführst, eine solide Segmentierungsstrategie kann den Ruf deines Absenders im Laufe der Zeit verbessern. Wenn du deine E-Mail-Marketing-Plattform nutzt, um gezielte Nachrichten an bestimmte Kundensegmente zu senden, profitiert davon dein Ruf. Die Reputation des Absenders verbessert sich, wenn:

• Die Engagement-Raten steigen: Zielgerichtete Inhalte erhalten mehr Öffnungen und Klicks, was den Internetanbietern signalisiert, dass deine E-Mails erwünscht sind.
• Spam-Beschwerden abnehmen: Wenn deine Abonnenten relevante Nachrichten auf der Grundlage klarer Segmentierungskriterien erhalten, ist es viel weniger wahrscheinlich, dass sie diese als Spam markieren.
• Listen einwilligungsabhängig sind: Der organische Aufbau deiner Liste stellt sicher, dass sich jeder Abonnent tatsächlich angemeldet hat, um von dir zu hören.
• Der Inhalt den Erwartungen der Abonnenten entspricht: Das Versenden von E-Mails, die den Erwartungen jedes Segments entsprechen, hält das Engagement hoch und die Beschwerden gering.

Gezielte Werbeaktionen

Mit der E-Mail-Segmentierung kannst du verschiedenen Segmenten unterschiedliche Werbeaktionen auf der Grundlage ihrer Interessen, ihres Verhaltens oder anderer Kriterien zusenden. Die Segmentierung von E-Mail-Listen ermöglicht es dir, deine Kunden-Personas zu definieren und Inhalte zu erstellen, die sie garantiert in zahlende Kunden verwandeln.

E-Mail-Segmentierung hilft außerdem, deine treuesten Kunden zu identifizieren und ihnen Sonderangebote zu schicken, um Kundentreue zu fördern und den Umsatz zu steigern.

Verbessert das Kundenerlebnis

Das Kundenerlebnis ist entscheidend für dein Unternehmen. Wenn du ein schlechtes Erlebnis vermittelst, verlierst du deine Kunden wahrscheinlich für immer, während ein gutes Erlebnis dafür sorgt, dass sie immer wieder kommen.

Die Segmentierung von E-Mail-Listen kann das Kundenerlebnis verbessern, indem sie es den Abonnenten das Durchlaufen der Customer Journey erleichtert. Wenn du zum Beispiel ein B2B-Unternehmen bist und die Personen segmentiert hast, die deinen E-Guide heruntergeladen haben, weißt du, nach welchen Informationen sie suchen.

Infolgedessen könnte deine folgende E-Mail sie eher zu zahlenden Kunden machen, indem du sie um weitere Informationen bittest oder ihnen weitere Leitfäden schickst, um dein Wissen über ein bestimmtes Thema zu demonstrieren.

Steigert den ROI

Die genannten Vorteile der Segmentierung von E-Mail-Listen führen zu einem bedeutenden Vorteil für dein Unternehmen – nämlich einem erhöhten ROI.

Mit der E-Mail-Segmentierung kannst du Kunden effektiver ansprechen und ihnen interessante Inhalte bieten, was zu einem höheren ROI führt. Auch wenn der ROI des E-Mail-Marketings bereits recht hoch ist, hängt dein Erfolg davon ab, dass du deine Zielgruppe effektiv erreichst und die richtigen Wege für die Ansprache findest, damit sie auf die E-Mail klicken und auf deine Website zurückkehren wollen.

Deine Zielgruppe besteht nicht aus denselben Personengruppen. Selbst wenn sie der gleichen Altersgruppe angehören oder du dich eher an ein Geschlecht als an ein anderes wendest, sind allgemeine E-Mails nicht so effektiv, weil verschiedene Kundentypen unterschiedliche Bedürfnisse oder Motivationen haben.

Wie kannst du deine E-Mail-Liste für höhere Konversionsraten segmentieren?

Wie wir bereits erwähnt haben, gibt es viele Möglichkeiten, deine E-Mail-Liste zu segmentieren. Ob du Verhaltensdaten oder demografische Daten verwendest, das Ziel ist dasselbe: relevantere E-Mails an die richtigen Personen zu senden. Zu den Segmentierungsoptionen gehören:

Demografie

Demografische Daten sind oft der erste Ansatzpunkt für Unternehmen bei der Segmentierung ihrer Zielgruppe. Zu den gängigen demografischen Segmentierungskriterien gehören:

• Alter
• Geschlecht
• Einkommen
• Familienstand

Du kannst jedoch abhängig von von deinen Produkten und Dienstleistungen auch verschiedene Arten von demografischen Merkmalen ansprechen.

Wenn du zum Beispiel medizinische Geräte direkt an Senior*innen verkaufst, ist deine Zielgruppe wahrscheinlich über 65 Jahre alt. Möglicherweise musst du deine Botschaft aber auch an das Geschlecht anpassen, vor allem wenn du ein Produkt anbietest, von dem alle profitieren können.

Geografischer Standort

Über die geografische Segmentierung kannst du Zielgruppen nach ihrem Wohnort zu segmentieren, einschließlich:

• Land
• Region
• Stadt
• Zeitzone

Es kann zum Beispiel sein, dass deine Produkte bei Menschen in Süddeutschland beliebter sind als bei denen in Norddeutschland. Außerdem haben viele B2B-Unternehmen Vertriebsmitarbeiter für verschiedene Regionen. Durch die Segmentierung der Listen können diese Vertriebsmitarbeiter ihre potenziellen Kunden leicht identifizieren und mit ihnen kommunizieren, indem sie einzigartige E-Mails erstellen.

Kundenpersonas

Eines der ersten Dinge, die viele Unternehmen vor der Entwicklung oder Vermarktung ihrer Produkte und Dienstleistungen tun, ist die Erstellung von Kundenpersonas. Solche Personas sind fiktive Profile, mit denen du deine Zielkunden im Blick behältst. Wenn du bereits über Kundenpersonas verfügst, kannst du ihre Informationen zur Segmentierung deiner Zielgruppe nutzen.

Zum Beispiel könnte in deiner Kundenpersona stehen, dass deine Zielgruppe weiblich ist, in ihren 20ern und sich für Haustiere, Beauty und Lesen interessiert. Wenn du ein Kosmetikunternehmen bist, kannst du diese Informationen für alles einsetzen, von der Produktentwicklung bis hin zum Markenaufbau.

Außerdem kannst du die Persona im E-Mail-Marketing verwenden, indem du diese bestimmte Kundin segmentierst, um ihr die relevantesten Angebote zu senden.

Verhalten

Für die verhaltensorientierte Segmentierung musst du die Aktionen der Nutzer/innen auf deiner Website kennen. Ein robustes CRM kann dir dabei helfen, diese Daten zu erfassen und gezieltere Kampagnen zu senden, die auf den Aktivitäten von Abonnent basieren. Das sind mögliche Segmentierungskriterien:

• Kaufhistorie
• Website-Besuche
• Warenkorbabbruch
• Interesse an der Produktkategorie

E-Mail-Aktivität

Du kannst deine Liste auch nach Abonnenten-Engagement segmentieren. Die Analyse von E-Mail-Kennzahlen wie Öffnungs- und Klickraten hilft dir, das Interesse jedes einzelnen Abonnenten an deiner Marke nachzuvollziehen. Von dort aus kannst du deine Botschaften auf jede Gruppe zuschneiden, damit sich keine Abonnenten abmelden und du keine Kunden verlierst:

• Hochaktive Abonnenten
• Gelegentliche Öffner
• Inaktive Benutzer

Organisationstyp

Als B2B-Unternehmen werden einige Segmentierungen nicht funktionieren, weil ihr eine andere Art von Kunden habt. Wenn du jedoch Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufst, solltest du sie nach der Art des Unternehmens ansprechen.

Wenn du beispielsweise eine Marketingagentur betreibst, könntest du deine Zielgruppe wie folgt segmentieren:

• Unternehmensgröße: Kleine Unternehmen haben andere Bedürfnisse und Budgets als große Unternehmen.
• Branche: Ein Hersteller und eine E-Commerce-Marke brauchen eine ganz unterschiedliche Ansprache – richte deine Inhalte deshalb auf jede Nische aus.

Phase des Marketingtrichters

Dein Trichter kann dir eine Menge über deine Marketingstrategien verraten. Wenn du feststellst, dass viele Kunden den Trichter in einer bestimmten Phase verlassen, kannst du ihn noch einmal überprüfen, um herauszufinden, warum sie ihn verlassen, ohne zu konvertieren. Außerdem kannst du deine E-Mail-Liste nach der Position der Kunden im Trichter segmentieren, um auf dieser Basis personalisierte Marketingkampagnen zu erstellen.

Richte deine Zielgruppenansprache auf diese Phasen im Marketing-Trichter aus:

• Bewusstsein: Stelle deine Marke, Produkte und Dienstleistungen vor, damit neue Abonnenten verstehen, warum sie dich wählen sollten.
• Überlegungsphase: Bildungsinhalte, Vergleiche oder Fallstudien, die Abonnenten bei der Bewertung ihrer Optionen helfen.
• Entscheidungsphase: Nenne konkrete Gründe für den Kauf, z. B. Erfahrungsberichte oder zeitlich begrenzte Angebote für Produkte, an denen der Kunde Interesse gezeigt hat.
• Bindungsphase: Halte bestehende Kunden mit Treueprämien, Produktupdates oder personalisierten Empfehlungen.

Wo sie eingekauft haben

Wenn du neben deinem E-Commerce-Shop ein stationäres Geschäft hast, kannst du deine Kunden auch nach ihrem Einkaufsort segmentieren.

Da du wahrscheinlich für jede Zielgruppe spezifische Angebote erstellst, hilft dir die Segmentierung dabei, das die richtigen Informationen auch bei den richtigen Personen ankommen. Du kannst diese Segmentierung auch für Cross-Marketing zwischen deinen Ladegeschäften und Online-Shops nutzen.

Zum Beispiel:

• Käufer im Geschäft: Versende standortspezifische Werbeaktionen, Einladungen zu Veranstaltungen oder Updates über das nächstgelegene Geschäft.
• Online-Käufer: Verschicke exklusive E-Commerce-Angebote, kostenlose Versandangebote oder neue Produktangebote, die auf deiner Website verfügbar sind.
• Kanalübergreifende Möglichkeiten: Ziehe Kunden vom Laden ins Internet (oder umgekehrt), indem du ihnen zeigst, was dein Geschäfts jeweils noch zu bieten hat.

Kundentyp

Viele Unternehmen haben mehrere verschiedene Zielmärkte, weil sie verschiedene Arten von Produkten und Dienstleistungen anbieten. Wenn du sowohl mit Verbrauchern als auch mit Unternehmen zusammenarbeitest, musst du diese Gruppen segmentieren, damit die Inhalte auf jeden Fall passend sind. Zum Beispiel:

• B2B- vs. B2C-Zielgruppen: Eine Marketingagentur, die sowohl Ladengeschäfte als auch E-Commerce-Unternehmen anspricht, müsste für jede Zielgruppe eine andere Ansprache wählen.
• Profi- vs. Privatanwender: Wenn du deine Buchhaltungssoftware sowohl an Buchhalter/innen als auch an Privatpersonen verkaufst, solltest du keine technischen Tipps an jemanden schicken, der nur Hilfe bei der Steuererklärung braucht.

Wie vermeidest du eine zu starke Segmentierung?

Die Segmentierung ist wirkungsvoll, kann aber auch zu weit gehen. Wenn du zu viele Segmente erstellst, wird deine Kampagne zu kompliziert, die Größe deiner Listen schrumpft so sehr, dass die Ergebnisse nicht mehr aussagekräftig sind, und dein Team erstellt nur noch Inhalte.

Außerdem kann die Verwaltung zu vieler Segmente deinen Sendeplan ins Hintertreffen bringen, was bedeutet, dass deine E-Mails die Abonnenten nicht zum richtigen Zeitpunkt erreichen.

Das Ziel ist ein strategisches Vorgehen, ohne dabei alles zu sehr zu verkomplizieren. Hier sind einige Best Practices für gute Segmentierung:

• Beginne mit dem 3- bis 5-Kern-Segment: Baue eine solide Grundlage auf, bevor du komplexer wirst. Du kannst die Einstellungen später jederzeit anpassen, sobald du mehr über deine Zielgruppe weißt.
• Konzentriere dich auf wirkungsstarke Verhaltensweisen: Priorisiere Segmente anhand von Aktionen, die direkt mit dem Umsatz verknüpft sind, wie Kaufhistorie oder Warenkorbabbruch.
• Automatisiere Workflows: Nutze deine E-Mail-Plattform, um die Segmentierung automatisch durchzuführen, damit du die Abonnenten nicht jedes Mal manuell sortieren musst, wenn du eine Kampagne versendest.
• Kombiniere Kriterien sorgfältig: Wenn du zu viele Kriterien in einem Segment zusammenfügst, kann dies deine Zielgruppe auf eine Größe reduzieren, die die Leistung einschränkt. Überlege dir gut, welche Faktoren du miteinander kombinierst.

Wie erstellt man Schritt für Schritt effektive Segmente?

Um E-Mail-Segmente zu erstellen, benötigst du eine E-Mail-Marketing-Software, die die Kunden anhand festgelegter Kriterien effektiv gruppiert. Außerdem sollte dein CRM die Möglichkeit bieten, Workflows einzurichten, um Kunden automatisch auf der Grundlage von Auslösern zu segmentieren.

Du kannst es zum Beispiel so einrichten, dass Kunden nach früheren Einkäufen oder geografischem Standort gruppiert werden. Hier sind ein paar Ideen, mit denen du bei der Segmentierung loslegen kannst:

Kriterien bestimmen

Wie willst du deine Zielgruppe gruppieren? Der erste Schritt bei der Erstellung von Segmenten besteht darin, die Kriterien dafür festzulegen, aber dafür brauchst du Kundendaten. Deshalb solltest du so viele Daten wie möglich über deine Abonnenten erfassen, einschließlich geografischer Informationen und Website-Verhalten.

Wenn du sicher bist, dass du die richtigen Daten hast, kannst du die Kriterien für deine Segmente festlegen. Die von dir gewählten Kriterien können natürlich von der Art deines Unternehmens abhängen. So können E-Commerce-Unternehmen andere Segmente und Kriterien haben als B2B-Unternehmen.

Daten sammeln und Workflows einrichten

Nachdem du festgelegt hast, nach welchen Kriterien du deine Zielgruppe segmentieren willst, musst du sicherstellen, dass deine Website und deine E-Mail-Marketing-Software diese Informationen erfassen können. CRMs lassen sich in deine Website integrieren, um so gut wie alle Daten über deine Kunden zu sammeln, sodass du genug Daten haben solltest, um zumindest mit ein paar verschiedenen Segmenten zu beginnen.

Sobald du die Daten hast, kannst du mit der Einrichtung deiner Workflows beginnen, um den Prozess zu automatisieren. Da du nicht jedes Mal bei einem neuen Abonnenten eine Tabelle mit Kontaktdaten und Kundendaten durchforsten möchtest, solltest du mit deiner CRM-Software automatisierte Workflows einrichten, die diese Aufgabe für dich übernehmen.

Immer wenn beispielsweise jemand auf deiner Website eine bestimmte Aktion ausführt, kann er automatisch einer Liste hinzugefügt werden.

Inhalte erstellen und loslegen

Wo du nun weißt, welches Segment du verwendest, kannst du damit beginnen, Inhalte für jede einzelne Gruppe von Kunden zu erstellen.

Jetzt, wo du weißt, welche Segmente du verwendest, kannst du mit der Erstellung passgenauer Inhalte für die einzelnen Kundengruppen beginnen. Wenn du deine Liste z. B. nach Alter segmentiert hast, wirst du wahrscheinlich eine andere Sprache und Botschaft für jüngere Kunden verwenden als für deren Eltern.

Messen und testen

Nach dem Versand deiner ersten E-Mail kannst du deren Wirkung messen. Denke daran, alles zu messen, von den Öffnungsraten bis zu den Konversionen, um sicherzustellen, dass deine Segmentierung gut funktioniert.

Außerdem solltest du deine Botschaften, Kampagnen und Segmente weiterhin testen, um sicherzustellen, dass du die richtigen Personen effektiv ansprichst, indem du die richtigen Kriterien verwendest. Ein Test der Betreffzeile kann ebenfalls von Vorteil sein, da deine Betreffzeile die Öffnungsraten beeinflusst.

Wie oft solltest du deine Segmente verfeinern?

Deine Segmente müssen immer wieder auf Tauglichkeit überprüft werden Wenn deine Zielgruppe wächst und sich deren Verhalten ändert, müssen deine Segmente mithalten. Hier ist ein einfacher Überprüfungsrhythmus:

• Monatlich: Überprüfe die Veränderungen im Engagement. Wenn die Öffnungs- oder Klickraten in einem Segment sinken, muss es möglicherweise angepasst werden.
• Vierteljährlich: Bewertung der Gesamtleistung des Segments. Erzielen bestimmte Segmente durchweg bessere Ergebnisse als andere? Nutze diese Daten, um nachzujustieren.
• Einmal im Jahr: Nimm eine komplette Strategieüberarbeitung vor. Überprüfe die Segmentierungskriterien, trenne dich von Segmenten, die nicht den gewünschten Erfolg bringen, und erstelle aus deinen Erkenntnissen neue Segmente.

Erstelle E-Mail-Kampagnen mit Mailchimp

Die E-Mail-Segmentierung ermöglicht es dir, die richtige Zielgruppe zur richtigen Zeit anzusprechen. Allerdings ist deine Segmentierung nur so stark wie deine Kriterien und Einstellungen. Mit den richtigen Nachrichten an die richtigen Kunden kannst du deinen ROI steigern, indem du ein personalisiertes Kundenerlebnis schaffst.

Mit den Tools für die Segmentierung bringst du dein E-Mail-Marketing auf die nächste Stufe. Mailchimp macht es dir leicht, eine segmentierte E-Mail-Kampagne zu erstellen und zu versenden, indem du Workflows einrichtest, die dein Publikum automatisch mit Daten von deiner Website und deinen E-Mail-Kampagnen segmentieren.

Anschließend kannst du die Ergebnisse messen und experimentieren, um deine Marketingkampagnen zu optimieren und mehr Kunden zu erreichen.